Prêts, parés, en pleine croissance : Comment démarrer et assurer l'avenir de votre entreprise de culture

Jörg Meyer-Brenken, expert en éclairage horticole et Lead Account Manager pour le cannabis chez Fluence EMEA, est franc quant à l'évolution du marché européen. "Tout va beaucoup plus lentement que ce que nous avions prévu au départ", déclare-t-il. Pourtant, cet éclairagiste "de formation et de cœur" conseille aux cultivateurs de ne pas se reposer sur leurs lauriers. Avec plus de 80 clients de l'EMEA dans plus d'une douzaine de pays, il s'attend à une transformation rapide du marché. Il est temps pour les cultivateurs de trouver des partenaires compétents qui ont fait leurs preuves, afin de se lancer dans la course et de gagner. Franz-Josef Sima, coéquipier de Meyer-Brenken, qui a rejoint Fluence l'année dernière, s'appuie sur plus d'une décennie d'expérience dans la culture du cannabis et le conseil en tant que spécialiste des services d'horticulture (HSS) de Fluence EMEA pour le cannabis. Il reconnaît qu'une expérience diversifiée et réussie dans le cadre d'un projet constitue un avantage concurrentiel. "Vous serez en mesure d'apprendre des pionniers et de tirer le meilleur parti des connaissances des personnes expérimentées", explique M. Sima. "Les cultivateurs doivent s'adapter rapidement et comprendre les défis de la conformité et des cycles de production réguliers, sans parler des problèmes à grande échelle qui en découlent. Les cultivateurs positionnés pour la croissance récolteront les fruits d'une mise sur le marché plus rapide et d'une amélioration de la qualité, de la régularité et des rendements - ce qui se traduit par un retour sur investissement plus rapide et une réduction des risques entrepreneuriaux. Le moment est venu de se demander : pourquoi prendre le risque de faire quelque chose de moins bien ?

Réévaluez votre approche du marché

Les marchés à évolution lente donnaient aux opérateurs le temps d'échouer et de se regrouper. Avec les progrès de la légalisation, ce luxe disparaîtra. La pression exercée pour raccourcir les courbes d'apprentissage et atteindre le marché plus rapidement et plus efficacement obligera les cultivateurs établis et les nouveaux venus à adopter de nouvelles approches. "De nombreux exploitants pensaient pouvoir copier-coller l'expérience acquise dans la culture des concombres, des poivrons, des herbes aromatiques et des tomates, mais le cannabis est une autre plante, et c'est une erreur", explique M. Meyer-Brenken. "De même, essayer d'adapter des pratiques de culture souterraines ne donnera pas de bons résultats. "Nous avons vu que les premiers arrivés peuvent s'en tirer pour un temps limité avec une qualité et une prévisibilité moindres, mais au bout du compte, je suis sûr à 100 % qu'une production uniforme tout au long de l'année et un approvisionnement stable répondant à des spécifications très étroites sur le produit seront la clé", ajoute-t-il. "Cela sera particulièrement vrai pour les installations de cannabis médical, mais nous verrons que cela se répercutera sur l'ensemble du marché." Un contrôle rigoureux des dépenses d'exploitation (OpEx) dès le départ et une perspective d'investissement du coût total de possession sont essentiels, comme cela a été prouvé en Californie, où les cultivateurs de HPS (sodium haute pression) se sont heurtés à leur analyse de rentabilité lorsque les prix de vente ont chuté et que les coûts de l'énergie ont augmenté. M. Sima ajoute que les producteurs du marché gris ou noir en transition se heurtent souvent aux critères et à la conformité : "En général, ils s'appuient sur des personnes issues du secteur du cannabis, où seules quelques-unes savent comment réunir tous les éléments : produits pharmaceutiques, culture, conception des installations et, surtout, comment produire de manière répétée un cannabis de qualité constante qui respecte les exigences. Les cultivateurs peuvent éviter les erreurs et tirer profit des leçons déjà apprises. "Comment obtenir un retour sur investissement plus rapide ? En faisant appel à des personnes compétentes", explique M. Sima.

Profiter de l'expérience et de la recherche

Avec des entreprises étrangères déjà présentes sur le marché européen, les équipes ayant une expérience de plusieurs marchés offrent des avantages majeurs. Fluence est le leader du marché des solutions d'éclairage LED aux États-Unis, ainsi que sur les principaux marchés de la région EMEA, notamment Israël, la Suisse, l'Afrique du Sud et le Portugal. La moitié des producteurs agréés du Portugal font confiance aux solutions et aux services de Fluence. En Israël, la part de marché de Fluence approche les 85 %. Bien que l'équipe de Fluence EMEA parle 17 langues, elle s'associe également à des entreprises régionales qui partagent sa vision et sa mission pour être présente sur le terrain dans des régions telles que le Moyen-Orient et l'Afrique. Les clients bénéficient de délais de réponse rapides, d'un entreposage local, et peuvent facilement entrer en contact avec des personnes dans leur fuseau horaire qui parlent la langue locale et comprennent les règles, les réglementations et la culture locales. Sima indique que Fluence fait également partie de plusieurs consortiums, collaborant avec des marques et des chercheurs de premier plan, et que les scientifiques internes de Fluence sont les pionniers de la recherche mondiale sur le cannabis. Grâce à des spécialistes comme Sima, des gestionnaires de comptes et des équipes techniques, les cultivateurs en intérieur et en serre bénéficient d'un soutien complet, depuis la culture de graines, de clones ou de tissus jusqu'à la floraison et l'après-récolte. La recherche de Fluence permet d'améliorer les résultats financiers et de changer la façon dont les cultivateurs cultivent. Grâce à une intensité lumineuse élevée et à différents régimes de spectre lumineux, M. Meyer-Brenken explique que les exploitants peuvent augmenter leur production sans augmenter l'espace du couvert végétal : "Ainsi, si vous êtes en Suisse, où l'immobilier est très cher, il vous suffit de cultiver plus par mètre cube au lieu d'avoir à ajouter un mètre carré supplémentaire.

Tirer parti d'une expertise complète

Mme Meyer-Brenken explique que le succès ne se limite pas à l'achat de diodes électroluminescentes : "Nous vendons des solutions d'éclairage et des services. Il faut savoir comment concevoir l'ensemble, puis comment l'utiliser. Pas seulement les lampes, mais aussi tout ce qui entoure la culture". Les bons cultivateurs finiront par trouver leur voie, mais cela peut leur prendre un an ou plus. "Nous avons constaté qu'avec notre aide, ils peuvent prendre un bon départ. Ils démarrent en deux fois moins de temps, et c'est de l'argent pur et simple si vous avez un lot vendable". L'équipe de Fluence se rend dans une exploitation pour comprendre tous les besoins du client et l'aider à y répondre. Cela concerne l'éclairage, mais aussi les procédures d'exploitation normalisées (SOP) et les connaissances spécialisées sur les conditions interdépendantes de l'environnement de culture qui sont cruciales pour la réussite. Cela ne s'arrête pas à la vente. Au sein du HSS, les chefs de culture et les directeurs d'exploitation trouvent une caisse de résonance et un allié pour soumettre les défis aux experts de Fluence et partager les connaissances et l'expertise par le biais de formations, d'ateliers et d'entretiens individuels. Le fait d'appartenir à Signify, une multinationale plus que centenaire, renforce la confiance des investisseurs et des cadres de haut niveau dans Fluence. Sima explique qu'en capitalisant sur des connaissances approfondies et détaillées ainsi que sur une expérience complète en matière de conception d'installations, de construction, de culture et de toutes les facettes de l'industrie du cannabis, y compris la conformité aux normes EUGMP, les clients peuvent obtenir de bons résultats dès le départ.

Tirer parti de l'innovation industrielle

Fluence se passionne pour le partage des connaissances et l'avancement de l'industrie du cannabis. Les percées de la R&D sont absorbées par l'équipe, déployées auprès des clients et stimulent l'innovation interne en matière de produits et de techniques. Les connaissances sont ensuite publiées à l'intention de tous. "Cela renvoie à l'esprit de Fluence. Nous sommes très reconnaissants de pouvoir travailler dans ce secteur et d'aider les patients et les utilisateurs à obtenir des produits de qualité et sûrs. C'est là toute l'idée, l'esprit qui veut que nous voulions vraiment aider l'industrie", déclare Mme Meyer-Brenken. "Nous pensons que ce secteur n'en est qu'à ses débuts et que si nous ne partageons pas, nous bloquerons le développement et nous ne serons pas aussi rapides que nous pourrions l'être si nous travaillions tous ensemble. Nous avons essayé de montrer l'exemple. Ce que nous savons, nous le partageons. M. Sima ajoute que les procédures de culture du cannabis se cristallisent en une poignée de meilleures pratiques représentant la voie la plus rapide, la plus efficace et la plus fructueuse. "Si vous ne choisissez pas cela, vous êtes déjà en dessous de la qualité que vous pouvez atteindre. Les meilleures pratiques en matière de qualité et de cohérence sont toujours au cœur des préoccupations de Fluence", explique-t-il. Qu'il s'agisse de recherche, de développement de nouveaux produits ou d'innovations de nouvelle génération, Fluence travaille toujours sur la prochaine chose. "Grâce à notre processus d'innovation ouvert, nous pouvons garantir collectivement à nos partenaires et à nos clients que nous travaillons déjà sur la prochaine innovation importante qui profitera à la culture du cannabis de qualité supérieure", explique M. Meyer-Brenken. Que vous soyez un cultivateur établi ou un nouveau venu sur le marché, vous pouvez démarrer et préparer l'avenir de votre exploitation grâce à une expertise scientifique éprouvée. Alors que le marché européen va de l'avant, votre entreprise sera-t-elle à l'avant-garde ?