Preparados, listos, a crecer: Cómo poner en marcha su empresa de cultivo y prepararla para el futuro

Jörg Meyer-Brenken, experto en iluminación hortícola y gestor de cuentas de Fluence EMEA para el sector del cannabis, se muestra sincero sobre la evolución del mercado europeo. "Todo va mucho más despacio de lo que esperábamos cuando empezamos", afirma. Sin embargo, este ingeniero de iluminación "de formación y de corazón" aconseja a los cultivadores que no se duerman en los laureles. Con más de 80 clientes de cannabis en EMEA, repartidos en más de una docena de países, espera una rápida transformación del mercado. Ahora es el momento de que los cultivadores encuentren socios bien informados y de éxito probado para que puedan empezar a trabajar y ganar. El compañero de equipo de Meyer-Brenken, Franz-Josef Sima, que se incorporó a Fluence el año pasado, cuenta con más de una década de experiencia en consultoría y cultivo de cannabis como Especialista en Servicios de Horticultura (HSS) para Cannabis de Fluence EMEA. Está de acuerdo en que una experiencia diversa y exitosa en proyectos establece una ventaja competitiva. "Podrás aprender de los pioneros y obtener la mejor extracción de conocimientos de personas experimentadas", explica Sima. "Los cultivadores deben adaptarse rápidamente y comprender los retos que plantean el cumplimiento de la normativa y unos ciclos de producción constantes, por no hablar de los problemas relacionados a gran escala que surgen". Los cultivadores posicionados para el crecimiento cosecharán recompensas en tiempos más rápidos de comercialización y una mejora de la calidad, la consistencia y los rendimientos, lo que se traduce en un retorno de la inversión (ROI) más rápido y una reducción del riesgo empresarial. Ahora es el momento de preguntarse: ¿por qué arriesgarse con algo inferior?

Reevalúe su enfoque del mercado

La lentitud de los mercados daba a los operadores tiempo para fracasar y reagruparse. A medida que se produzcan avances en la legalización, ese lujo desaparecerá. La presión para acortar las curvas de aprendizaje y llegar al mercado más rápido y mejor obligará a los cultivadores establecidos y a los recién llegados a adoptar nuevos enfoques. "Muchos operadores pensaban que podían copiar y pegar la experiencia adquirida en el cultivo de pepinos, pimientos, hierbas y tomates, pero el cannabis es otra planta y eso es un error", afirma Meyer-Brenken. "Además, intentar escalar prácticas de cultivo clandestinas no servirá de nada". "Hemos visto que los pioneros pueden salir durante un tiempo limitado con menos calidad y menos previsibilidad, pero al final, estoy 100% seguro de que una producción uniforme durante todo el año y un suministro estable que cumpla unas especificaciones muy estrictas sobre el producto serán la clave", afirma. "Esto será especialmente cierto para las instalaciones de cannabis medicinal, pero lo veremos resonar en todo el mercado". Un control estricto de los gastos operativos (OpEx) desde el principio y una perspectiva de inversión del coste total de propiedad son fundamentales, como se demostró en California, donde los cultivadores de HPS (sodio de alta presión) tuvieron problemas con su caso de negocio cuando los precios de venta cayeron y los costes energéticos subieron. Sima añade que los cultivadores en transición del mercado gris o negro suelen tropezar con los criterios y el cumplimiento de la normativa: "Suelen confiar en gente del sector del cannabis, donde sólo unos pocos saben reunir todas las piezas: farmacéutica, cultivo, diseño de instalaciones y, lo más importante, producir repetidamente cannabis de calidad constante que cumpla los requisitos." Los cultivadores pueden evitar errores y aprovechar las lecciones ya aprendidas. "¿Cómo se puede rentabilizar más rápido la inversión? Poniendo en cubierta a personas bien informadas", dice Sima.

Aprovechar la experiencia y la investigación

Con empresas extranjeras ya presentes en el mercado europeo, los equipos con experiencia en múltiples mercados aportan grandes ventajas. Fluence es líder del mercado de soluciones de iluminación LED en EE.UU., así como en mercados clave de EMEA, como Israel, Suiza, Sudáfrica y Portugal. La mitad de los productores autorizados de Portugal confían en las soluciones y servicios de Fluence. En Israel, la cuota de mercado de Fluence se acerca al 85%. Aunque el equipo de Fluence EMEA habla 17 idiomas, también se asocian con empresas regionales que comparten su visión y misión para estar con los pies en el suelo en zonas como Oriente Medio y África. Los clientes disfrutan de tiempos de respuesta rápidos, almacenamiento local y conexión fácil con personas de su zona horaria que hablan el idioma local y entienden las normas, reglamentos y cultura locales. Sima afirma que Fluence también forma parte de varios consorcios, colaborando con marcas e investigadores líderes, con científicos internos de Fluence que son pioneros en la investigación mundial del cannabis. Desde especialistas como Sima hasta gestores de cuentas y equipos técnicos, los cultivadores de interior y de invernadero reciben un apoyo integral desde el cultivo de semillas, clones o tejidos hasta la floración y la poscosecha. La investigación de Fluence está impulsando la mejora de las finanzas y cambiando la forma de cultivar de los cultivadores. Con una alta intensidad luminosa y varios regímenes de espectro de luz, Meyer-Brenken afirma que los operadores pueden aumentar la producción sin ampliar el espacio de las copas: "Así que si estás en Suiza, donde la propiedad es locamente cara, sólo tienes que cultivar más por metro cúbico en lugar de tener que añadir otro metro cuadrado".

Aprovechar los amplios conocimientos

Meyer-Brenken explica que para tener éxito hace falta algo más que comprar LED: "Vendemos soluciones y servicios de iluminación. Hay que saber diseñarlo todo y luego utilizarlo. No sólo las luces, sino también todo lo que rodea al cultivo". Aunque los buenos cultivadores acabarán encontrando el camino, dice que pueden tardar un año o más. "Hemos visto que, con nuestra ayuda, pueden dar un salto inicial. Se ponen manos a la obra en la mitad de tiempo, y esto es puro dinero si tienes un lote vendible". El equipo de Fluence se adentra en un cultivo para comprender y ayudar en todas las necesidades del cliente. Esto incluye la iluminación, pero también los procedimientos normalizados de trabajo (PNT) y el conocimiento experto de las condiciones interrelacionadas del entorno de cultivo, cruciales para el éxito. Pero eso no acaba con la venta. En el HSS, los jefes de cultivo y los directores de operaciones encuentran una caja de resonancia y un aliado para plantear retos a los expertos de Fluence y compartir conocimientos y experiencia a través de la formación, los talleres y las reuniones individuales. Formar parte de Signify, una empresa multinacional con más de un siglo en el negocio, refuerza la confianza en Fluence de los inversores y ejecutivos de nivel C. Sima explica que al capitalizar un conocimiento profundo y detallado y una amplia experiencia en diseño de instalaciones, construcción, cultivo y todas las facetas de la industria del cannabis, incluido el cumplimiento de las EUGMP, los clientes pueden acertar desde el principio.

Aprovechar la innovación del sector

A Fluence le apasiona compartir conocimientos y hacer avanzar la industria del cannabis. Los avances en I+D son absorbidos por el equipo, aplicados a los clientes e impulsan la innovación interna en productos y técnicas. A continuación, los conocimientos se publican para uso de todos. "Esto nos remite al espíritu de Fluence. Estamos muy agradecidos de poder trabajar en esta industria y ayudar a los pacientes y usuarios a obtener productos buenos y seguros. Esa es la idea, el espíritu con el que queremos ayudar al sector", afirma Meyer-Brenken. "Creemos que toda esta industria está aún en pañales y si no compartimos, bloquearemos el desarrollo y no seremos tan rápidos como podríamos ser si trabajamos todos juntos. Hemos intentado predicar con el ejemplo. Así que lo que sabemos, lo compartimos". Sima añade que los procedimientos de cultivo de cannabis se están cristalizando en un puñado de mejores prácticas que representan el camino más rápido, eficiente y exitoso. "Si no eliges eso, ya estás por debajo de la calidad que puedes alcanzar. Las mejores prácticas para la calidad y la coherencia son siempre las principales áreas de interés para Fluence", afirma. Ya se trate de investigación, desarrollo de nuevos productos o innovaciones de nueva generación, Fluence siempre está trabajando en lo siguiente. "A través de nuestro proceso de innovación abierta, podemos asegurar colectivamente a nuestros socios y clientes que ya estamos trabajando en la próxima innovación importante que beneficie al cultivo de cannabis de primera calidad", afirma Meyer-Brenken. Tanto si es un cultivador establecido como si es nuevo en el mercado, puede poner en marcha su actividad y prepararla para el futuro con una experiencia probada y basada en la ciencia". A medida que avanza el mercado europeo, ¿será su empresa una de las líderes?